【華典智慧】阿米巴定價到底指的是什么？?

發布時間:2020年5月25日? 信息來源:華典智慧? 瀏覽:3398

稻盛和夫有句極有深意的話：定價即經營，他一再強調定價是經營之本，定價定生死。

由此我們可以看到，稻盛和夫講的“定價即經營”首先指的是對外定價，即對客戶的定價，而不是僅僅指內部交易定價。

首先，定價是對客戶的定價。

企業的一切創新與精進都是為了掌握定價權！企業為什么不斷的投入研發？為什么要做并購？為什么要追求壟斷？為什么要打造品牌？說到底，企業的這一切活動最終都是為了取得定價權。滴滴、快的、uber為什么要合并？美團、大眾點評為什么要合并？說到底就是為了有定價權。沒有合并的時候，企業是沒有自主定價權的，打車軟件之間的補貼大戰最能說明這個問題：你補貼10塊，我補貼11，你再改為補貼12，我再補貼13……沒有自主定價權就是這么痛苦。

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其次，定價是由企業的戰略決定的。

企業的戰略、定位、營銷模式、業務模式決定了產品或服務的定價。?

在定價上，一定是先定位后定價。舉個例子，比如企業的產品定位是中高端產品，那一定是高定價。奔馳寶馬不能賣奇瑞QQ的價格。?

什么是戰略？在商業上的表現就是要不要進入新業務和如何讓企業（或業務）創造價值（或利潤）。在具體的商業運作中，戰略的最主要表現就是業務或產品組合。也就是說，不同的產品或業務是有不同的使命或戰略目標的。

這個時候戰略在財務上的表現往往就是兩種：①成本領先戰略（薄利多銷），即低毛利高周轉，追求的效率，典型例子是平價超市；②差異化戰略（厚利少銷），即高毛利低周轉，追求的是效益，典型例子是奢侈品行業。

稻盛和夫原話是這樣說的：“定價關乎經營的死活。給產品定價，有各種考量。低價，薄利多銷，還是高價，厚利少銷，價格設定有無數種選擇，它也體現了經營者的經營思想。”

很多公司都有不同的產品或業務組合，拿餐廳飯店來講，我不同的菜品是有不同的戰略目的的，跑量的產品盡量是低毛利，差異化（明星）產品盡量是高毛利，這才符合公司的戰略目標。在我們做咨詢的過程中，我們去梳理公司的產品或業務的財務表現的時候，經常會發現數字結果跟公司的戰略目標并不吻合。

第三，定價是由公司的營銷模式業務模式決定的。?

傳統企業做電商為什么難做？因為渠道一變價格就得變，價格一變各方利益就得重新分配，李克強總理的名言曰“觸動利益比觸動靈魂都難”。同樣的道理，小米做線下也難，為什么？因為渠道和價格往往是聯動的。?

定價決定利益分配和資源分配。價格決定了企業有多少利益和資源可以分配（比如在央視打不打的起廣告），以及如何分配（比如內部交易定價，跟經銷商的“分贓”）。

回到企業內部資源分配上，稻盛和夫有如下講解：

但是，即使以該價格（顧客樂于接受的最高價格）賣出了，也未必意味著經營一定順當，即使以顧客樂意的最高價格出售了，卻仍沒獲利，這種情形屢見不鮮。問題在于：在已定的價格下，怎樣才能擠出利潤。

采購、銷售定價、壓縮成本這三者必須聯動，“定價”不可孤立進行，就是說“定價”即意味著對降低采購成本負責。價格之所以要由經營者親自決定，理由就在于此。

就是說，在決定價格的瞬間，必須考慮降低成本。反過來講，正因為對降低成本心中有數，才能正確定價。“與那家供應商的領導人交涉，價格要降到那種程度”，如果讓缺乏這種采購戰略意識的基層業務人員來決定價格，必出亂子。

稻盛和夫這是從企業自身利益的角度來考慮的。在稻盛和夫看來，“利潤＝銷售－成本”和“成本＋利潤＝銷售”是完全不同的思維方式，前者的意思是企業必須要有利潤，利潤是我的關注點。如果企業自身對定價權沒有特別強的話語權，那就需要通過不斷創新、壓縮成本、采購等各方面的努力來降低成本，從而保證利潤。?

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