【華典資訊】制定合理的內部交易定價標準

發布日期：2022年1月4日   信息來源：華典智慧   瀏覽：3016

在職能制組織結構下，工序間的產品流動是以制造成本作為結算價格的。而在事業部制組織結構下，各事業部之間雖然也以市場價格為基準進行交易，但事業部內部工序之間的產品交付還是以制造成本價為基準。無論何種情況，都是在前一道工序的成本上簡單地加上自己工序發生的成本。換言之，各工序只需承擔成本責任。

但在京瓷，哪怕是最基層的工序之間的產品流動也不是基于成本價的單純交付，而是按照雙方協商的價格進行的交易。每個阿米巴都是一個小的獨立利潤中心，通過和其他阿米巴的交易賺取利潤。也就是說，所有的阿米巴都負有核算責任各阿米巴單元通過進行購銷交易，必然涉及各工序環節的定價問題。

內部交易價格是各阿米巴單元之間用于產品交換及利潤計算的內部轉移價格。但是有的阿米巴輸出的是勞務，有的則是貨物實體，作業模式種類繁多，交易價格缺乏客觀的基準，怎么辦？這一問題難倒過眾多企業，A公司也不例外。

例如，下游環節的阿米巴盡可能地要低價，上游環節則“獅子大開口”，誰都無法在實現個體利益、自身發展的同時，也讓企業的整體利益最大化；銷售阿米巴為了自身的利益輕易對客戶降價，而生產阿米巴卻無法讓成本降低同樣幅度，認為本次交易將導致自身的“入不敷出”，因而拒絕接單……不和、內斗的“蝴蝶效應”最終將導致企業發展的后勁不足。

但是，一個嚴峻的問題擺在A公司面前。每個節點的定價都應當讓各阿米巴認為公平合理，能被各方接受和認可，但要實現這點談何容易？定價方案調整多次，但總有個別人認為不公平。

定價標準眾口難調，如何解決？

A公司中，產品實體額的真實成本和利潤都可以衡量，也可以把實際成本作為交易價或在標準成本、成本率的基礎上，根據預期售價（訂單價）倒算出各道工序的“成交價”。其他無形商品，如服務定價的操作。方法有不少，譬如“市場定價法”“比例定價法”等。研究各工序的部門費用、公共費用、技術難度、勞務費用，勞力、部門時間、公共時間后，A公司管理者敲定了最適合自身的方式。之后，他們又對一些相關“商規”進行確定，比如對半成品不做計價評估，綜合管理部的運作費不讓各阿米巴單元分攤等。

在大家集思廣益下，根據自身的業務特點，A公司終于制定了一致認可的內部交易定價。

稻盛先生常說，“定價才是經營之本”。定價有許多選擇依據，比如薄利多銷或者厚利少銷。定價時，看清客戶能夠欣然接受的最高價格很關鍵。由于業績在很大程度上取決于定價，因此對經營者來說，定價是項責任最重大的決定。

這并不僅限于同外部客戶的交涉，阿米巴之間進行交易時也同樣適用。領導人肩負著決定各自阿米巴存亡的使命，因此在進行價格交涉時，必須要有自己的想法。