華典智慧：阿米巴內部定價和交易的方法有哪些？

發布時間：2018年8月30日 信息來源：華典智慧 瀏覽：8656

    內部定價和交易的目的之一是為了傳遞市場的壓力到企業內部，如果做不到內部交易定價，就只有銷售部門感受到市場的壓力，我們的生產、研發、行政人事都感受不到，特別是企業的一些研發人員，總是希望學習蘋果公司的完美設計，于是就把自己的產品設計的精益求精，甚至是偏的程度，殊不知，產品設計的原點是市場認可，與市場接軌的產品才最好買。通過內部交易就把市場的壓力傳遞給公司的研發部門和生產、采購、物流等部門，如果產品在市場上降價，公司為了保持原來的利潤率，就不洗優化產品設計，向內降低生產和才夠成本，最后讓每一個部門都感受到市場的壓力。

內部交易如何運行呢？

內部交易的好處很多，弊端也很明顯，很多企業都嘗試著去開展，最后很多企業都做成了承包。而稻盛和夫就取得了巨大的成功，這是為什么呢，這就與稻盛和夫的哲學理念分不開了，所以構建內部交易的

第一步：弄清楚內部交易的原理和本質到底是什么。

稻盛和夫經營哲學的起點是：做人何為正確。是要以培養經營人才為目的，所以從這個角度講，內部交易本質其實是一個虛擬市場，內部交易定價的目的也是從培養人才的角度去考慮，定價的目的是核算和改善的標準，核心也是為了培養經營人才，只有公司把員工的成長放在第一位，員工才會具有正確的思維方式。

企業的內部交易才會具有良好的氛圍，因為是虛擬的交易，阿米巴組織的經營特別是他經營的利益不能跟我們阿米巴組織員工的激勵直接掛鉤，一旦直接掛鉤可能導向就走偏了。

其次，各阿米巴在內部交易時要本著利他的思維去開展內部交易的，利他就是要將對方的利益放在第一位，首先考慮對方的利益再考慮自己的得失。阿米巴之間無法進行單獨經營，只有和其他阿米巴結合起來在更大的整體中去互相支持，共存共榮，才能實現真正的阿米巴經營，阿米巴組織自主經營的前提是阿米巴組織的任何決策都要以企業的經營理念、經營方針相一致，從局部的注重自己的條塊思維轉變為注重整體、能夠看到他人利益的系統思維。

第二步：梳理內部的交易關系

企業進行了組織劃分以后就會有很多的阿米巴，比如有生產、有采購、有營銷，生產內部又有各個車間，營銷也有大區。各個阿米巴之間是否存在交易關系，比如說研發與生產，研發與銷售，生產與銷售等等，大區與大區之間有沒有交易關系，首先，我們第二步在明確了理念與本質以后就是要把內部交易的買賣關系給梳理清楚。

第三步：到底買/賣的是什么東西呢？

所以第三步就要明確我們交易的產品和服務。一般來講，內部交易的產品和服務通常有兩類，第一類交易的是一種產品，常見的有產品生產的整個過程的上下工序，兩個阿米巴之間的買賣關系，產品銷售過程當中制造阿米巴與營銷阿米巴的關系，這種交易通常有實物的轉移、物流。第二種交易關系呢交易的是一種服務，通過提供服務以收取服務費作為銷售額，比如說我們采購部門的除了可以采用定價方式以外還可以運用服務，比如還有我們倉儲等阿米巴提供的一些服務，這類阿米巴的交易通常是不發生實物的轉移，提供的是服務。

各個阿米巴的交易到底是什么產品或服務，比如說采購和生產之間交易的是服務還是原材料，研發和生產之間交易的是經過小批量市場或者合格的產品設計？這些都需要明確，就是說要明確各個阿米巴的輸出標準，而且這些標準是可以衡量的，最好能夠有一份交易的產品和服務說明書把相關的內容做一個描述，這個就是我們的第三步，要明確我們的標準或服務是什么關系。

第四步：針對交易的產品和服務開展定價。

定價有簡單性和市場性的兩個原則。所謂的簡單性就是操作起來不要太復雜，市場性就是要參照市場的價格，進行市場壓力傳遞，公司內部阿米巴之間的定價方式是很多的，稻盛和夫再他的書籍《阿米巴經營》中提到三種定價方式：訂單生產方式、庫存銷售方式和公司內部購銷，這三種方式也是我們中國企業最常見的。

所謂訂單生產方式，以京瓷為例，京瓷在創業之初主要是根據松下電器的要求來生產陶瓷零部件，采取“訂單生產”的方式，稻盛和夫一致把“客戶決定價格”的市場價格作為經營前提，他不是按照成本來決定產品的售價，而是首先全方位地考慮市場價格，然后在此基礎上為了獲取充分的利潤而全面降低成本。也就是說，并不是“成本+利潤=售價”而是基于“售價-成本=利潤”的思路，在經營中貫徹銷售額最大化，經費最小化的原則。所以制造部門不僅要努力削減成本，而且還會與銷售一起探討應該如何與客戶談價格，今后的訂單趨勢，等待，從而實現產銷一體化。銷售部門作為制造部門與客戶的中介，從制造不嫩獲取比率的銷售傭金或手續費，作為其部門的收入。

訂單生產方式認為價值由生產部門創造，營銷部門沒有定價權，營銷部門相當于是生產不嫩的代理商，按照一個約定好的比例獲取自己的銷售額。

庫存式生產方式是銷售部門與制造部門在協商的基礎上，決定產品的對外零售價格，設定各個流通階段的示范價格，實際銷售金額減去制造部門的報價就是毛利，成為銷售部門的收入，庫存銷售方式，不是按照標準制造成本結算價格，而是把銷售與制作根據市場價格所商定的公司內部購銷價格，作為制造的報價，銷售部門根據市場動向和銷售預測向制造部門訂貨，按最終對外銷售額的一個固定比例分配給營銷和生產，價值的創造在營銷部門，鼓勵銷售部門賣出更高的價格。

除了以上定價方式外，還有公司內部購銷法，市場售價成本還原法等等，

市場參照定價法—根據產品或勞務的市場供應價格作為計價基礎

若賣方愿意對內銷售，且售價不高于市價時，買方有購買的義務，不得拒絕。

若賣方售價高于市價，買方有改向外界市場購入的自由。
若賣方寧愿對外界銷售，則應有不對內銷售的權利。
應該調整由于降低銷售成本，沒有契約成本等而帶來的成本節約。
2: 討價還價法---買賣雙方以正常的市場價格為基礎，定期共同協商，確定出一個雙方都愿意接受的價格作為計價的標準
內部轉移價格中所包含的推銷和管理費用，一般要低于外界供應的市價
內部轉移的中間產品一般數量較大，故單位成本較低
售出單位大多擁有剩余生產能力，因而議價只需略高于單位變動成本就行。
3: 成本推算法---適用于內部轉讓的產品或勞務沒有正常市價的情況。

從它的最終價格向前倒算，來決定各道工序的價格。這一產品以這一價格賣給客戶，那么，最終的檢驗工序的價格是多少，精加工工序價格是多少，一直推到原料部門是多少。這樣來決定各道工序間的價格。

 根據公司自身的情況選擇適合公司發展的定價方式，才能讓阿米巴內部交易在公司內部運行起來，才能根號的提高內部反應速度，降低企業內部成本，優化企業人才的配置，為企業大量的培養經營性人才 ，從而實現銷售最大化，費用最小化。

當然除了阿米巴內部交易的方法外，還要重視企業文化，并結合華典智慧阿米巴軟件，才能真正的實現阿米巴內部交易能順利落地，實施好內部交易阿米巴軟件是關鍵

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