【華典智慧】如何貫徹阿米巴“銷售最大化，經費最小化”

發布時間：2018年11月2日 信息來源：華典智慧 瀏覽：8909

    傳統企業里面的員工，大多關心和自己的收入相關的績效指標，而很少關心成本，費用，利潤率。比如銷售員關心銷售額，生產人員關心產品合格率，采購人員關心采購成本降低率，因為大家覺得企業賺不賺錢是老板的事，我就算關心也改變不了什么。

    給大家講一個我們在一家公司做咨詢項目時遇到的案例，這家公司的有三個銷售部，分別是銷售一部、銷售二部、銷售三部，其中銷售一部的銷售額一直是公司的No.1,老板一直把銷售一部的銷售經理當成公司的驕傲，號召公司銷售人員向他學習。銷售人員的收入是底薪+銷售額提成，后來銷售經理自己提出不要底薪了，他部門的銷售業績是1500萬，其中80%是他個人做出來的，我們導入阿米巴后發現，他們部門的利潤率是負2.5%，銷售我入幫銷售額是500萬，利潤率是正30%，算賬的結果讓人大吃一驚，銷售一部做的越多，公司虧得越多，已經連續為公司虧損了5年了。銷售人員考慮的是如何讓銷售最大化，卻沒考慮讓經費最小化。這其實不能怪員工，因為是公司制定的這樣的提成制度。難道公司老板不知道考核利潤比考核銷售額更科學，更靠譜嗎？其實老板都知道，只是沒有工具和方法，算不清賬，所以考核利潤也考核不了。

    該如何讓員工也能像企業家那樣主動思考如何以最小的成本獲取最大的銷售額呢？那就需要應用阿米巴經營模式！讓每一位員工都像企業家一樣思考！從“企業要求降低成本”轉變成“員工主動降、自愿降”，這并不是一件容易的事情，阿米巴經營是如何做到的呢？

我們大致可以從以下六個步驟來理解其中訣竅：

第一步：依托經營會計，實現“數字化經營”，哪里賺了哪里虧了，看得清清楚楚，明明白白，讓員工和管理層清楚明白什么地方出了問題，如何去解決問題；

第二步：下放經營權的同時，更需要給予經營責任——利潤責任；避免只給權利不給責任，造成經營風險，從而形成建立共擔經營重任的組織；

第三步：建立“內部市場化”運作機制，企業劃分成無數小集體，自主經營，自負盈虧，傳遞市場壓力，讓員工學會怎么降低費用，提升銷售額，培養經營意識；

第四步：優化現有的“薪酬/績效考評系統”，對員工貢獻實現客觀準確評價，激發動力，避免員工只重眼前利益，無人關心企業的中長期發展。

第五步：透過《經營會計報表》不斷共享新目標，培養人才經營能力，實現持續的循環改善；從而實現企業的不斷發展

第六步：注入經營靈魂，實現良性循環，形成組織運作透明化、陽光化、創新、高績效的企業文化。

第七步：用阿米巴軟件有效實現以上六步，形成機制

    企業運用阿米巴經營來實現降低成本，貫徹“銷售額最大化、費用最小化”的經營原則時，需要著重把握“何謂正確”的經營原點。通過對部門，產品，區域甚至客戶的維度進行考核分析，清清楚楚的看清每個阿米巴的經營狀況，準確的評估每個部門，產品，區域，客戶對企業做出的利潤貢獻。