稻盛和夫: 在蕭條中飛躍的大智慧（中）

發表日期：2018年11月14日    信息來源：華典智慧    瀏覽：7412

 

蕭條對策一：全員營銷

蕭條時期，全體員工都應成為推銷員。企業各個部門平時都會有好的想法、創意、點子，這些東西在蕭條時期可以派上用場，可以拿到客戶那里，喚起他們的潛在需求，這件事全體員工都要做。

 

營銷、制造、開發部門不必說，間接部門也要參與，全體員工團結一致，向客戶提案，創造商機。這樣做，不僅可以讓客戶感到滿意，而且可以讓自己的視野從部門內部拓展到整個企業。

 

不是陪著營業人員跑客戶、當助手，而是將自己平時好的想法、創意、點子結合到商品中向客戶推銷。

 

促進制造部門和營銷部門的和諧

 

在蕭條到來之前，力求成為高收益企業，有備無患。當蕭條實際降臨時，又該怎么辦呢？現在正是這種情況，而且從目前來看，今后蕭條的趨勢將更加嚴重。面對不景氣，首先應該強調的就是全員營銷，“京瓷”在遭遇第一次石油危機時就是這么做的。

 

“京瓷”屬于制造行業，制造產品然后銷售。研究人員搞研究，技術開發人員搞技術開發，生產人員搞生產，營銷人員搞營銷，分工明晰。但是，剛才提到，由于石油危機，單月訂單從27億日元驟降至不足3億日元，生產現場沒活干，一片冷清，出現了嚴重的蕭條景象。

 

在這種情況下，我提出全員營銷，包括沒有任何營銷經驗的現場生產人員在內，全體員工都出去推銷產品。那些連客套話也不會講的、農民出身的老員工也去搞推銷，流著汗訪問客戶：“有活嗎？有什么可以讓我們干的嗎？我們什么都干！”這樣做最終取得了很大的成果。

 

一般來說，生產部門和營銷部門往往是一種對立的關系，比如，生產部門會對營銷部門發牢騷：“你們拿不到訂單，害得我們沒活干。”但是如果生產人員也去賣東西，他們就會明白營銷是多么不容易。由于生產人員體驗到了營銷人員的辛苦，就會促進兩者的和諧，彼此理解了對方的心情，有利于雙方更好地配合。全員營銷可以大大促進生產和營銷之間的和諧。

 

共同品嘗營銷的酸楚

 

大家都去搞營銷，就會產生一種同感：即使是制造業，即使是制造業中的尖端產業，賣東西、銷售產品仍然是企業經營的根本。

 

蕭條對策二：全力開發新產品

蕭條時期可以全力開發新產品。平時因工作忙碌而無暇顧及的產品，平時無暇充分聽取客戶意見的產品，都要積極開發，不僅是技術開發部門，營銷、生產、市場調查等部門都要積極參與，共同開發。

 

蕭條時期客戶也會有空閑，也在考慮有無新東西可賣。這時主動拜訪客戶，聽聽他們對新產品有什么好主意、好點子，對老產品有什么不滿或希望，然后把他們的意見帶回來，在開發新產品和開拓新市場中發揮作用。

 

工作量減少的蕭條期正是開發新產品的好機會

 

在生產現場，許多技術人員平時就考慮過開發這樣那樣的新產品，但因為太忙總不能著手研發。比如食品行業中做糕點的店家，很想做些新式點心，但因為老產品一直暢銷，平時做老式點心已忙得不可開交，但進入蕭條期，老式點心滯銷，手頭就有了空閑，以前一直想的“這種新蛋糕如果做出來肯定好賣”，現在就可以試做了，在蕭條期就能嘗試新東西。

 

蕭條時最有空閑，“做這個試試如何，賣那個試試怎樣，把這個東西推薦給客人好不好”，平時一直就有的想法，蕭條時都可實行，這時可以而且應該試做新東西。

 

同時，把這些新想法拿到客戶那里，因為蕭條，客戶也沒事干，閑得發慌，他們往往會說：“其實我們也考慮過想請你們做這樣的東西。”另外，此時有的客戶還會提出他們自己的創意，請我們試制。總之，蕭條期努力開發新產品，對于企業經營非常重要。

 

蕭條期開發出用于釣魚竿的陶瓷導向圈

 

“京瓷”初期的產品曾用于紡織機械。在紡織機械上，因為紗線高速運轉，同紗線接觸的零件很容易磨損，用不銹鋼做的零件也只能用一天就會因磨損而斷裂。這些地方如果用耐磨的陶瓷零件來代替，效果極好。“京瓷”當時開發了各種陶瓷零部件供紡織機械使用。

 

但到第一次石油危機時，紡織機械一下子滯銷，“京瓷”也斷了訂單。此時我們就實行“全員營銷”、“全力開發新產品”這兩項策略。

 

我們有一位營銷員去拜訪靜岡縣一家漁具制造企業，看見一種釣魚的漁竿附有卷線裝置，其中天蠶絲線滑動的接觸部位使用的是金屬導向圈。這位聰明的營銷員注意到這一點，于是向對方提出建議：“我們公司是做新型陶瓷的，比如紡織機械上在與高速運轉的紗線接觸、容易磨損的地方，就用的是我們公司耐磨的陶瓷零件。你們漁竿上與天蠶絲線接觸的金屬導向圈，如果改用陶瓷一定非常適合。”

 

但是漁竿上的導向圈，并不像紡織機械因為紗線不停高速運轉而很快磨損，只是投竿時滑動一下。所以對方回答說：“用陶瓷的價格高，沒必要。”

 

但這位營業員不死心，為了引起對方的興趣，繼續動員說：“用陶瓷零件不僅不磨損，而且可以減少與絲線之間的摩擦系數。”釣魚時先要揮舞漁竿讓漁鉤飛出去，如果摩擦系數大，絲線滑動阻力大，漁鉤就飛不遠。還有一點，現在的金屬圈，在釣到大魚時，因摩擦力大，絲線會“啪！”的一下斷掉。釣到大魚時自然會興奮不已，但偏偏此時線斷了，多掃興。即使用強度很高的線，摩擦系數仍然過大。

 

為什么漁線會斷，因為釣到大魚時，線上突然產生很大的張力，線與圈上壓力大增，這樣拉著，摩擦生熱，就把天蠶絲的漁線熔化了，線瞬間斷裂。

 

漁具企業的人聽了就說：“你既然這么說，那就試試吧。”于是帶上手套，先用原來的金屬圈，加上負荷用力拉，果然漁線發熱斷裂，然后換上陶瓷圈，一點問題沒有，非常理想。

 

“就是它了！”漁具企業一捶定音，從此采用陶瓷導向圈。現在凡是高級漁竿全都用上了陶瓷導向圈，并且從靜岡漁具廠開始推廣到全世界。有人說那么不起眼的產品有什么了不起，但這個零件每個月可以賣500萬個呢。

 

蕭條對策三：徹底削減成本

 

蕭條時期競爭愈加激烈，訂單數量、單價下降，這時仍要維持贏利，成本的下降要大于價格的下降才行。一般人都認為這不太可能。“從認為不可能時重新開始！”認真設法改革，“現在的做法真的沒問題嗎，還有沒有進一步削減費用的辦法呢？”從各個方面重新研究，改正傳統的效率低下的加工方法，合并不必要的組織，徹底實行合理化，堅決壓縮成本。增強抵御蕭條的能力，到景氣恢復時便能很快出現利潤，并成為優秀的高收益企業。

 

蕭條時競爭激烈，價格不斷下降，按原來的成本做肯定虧本，因此必須下決心徹底降低成本。但是人工費不可能隨便降低，因此除了提高每個人的工作效率外，只有徹底削減各種費用。

 

景氣時訂單多，即使想要降低成本，也總是實現不了。因此蕭條期正是降低成本的好機會。蕭條期費用再同過去一樣，企業就經營不下去。既然沒有退路，只好大家一起努力減少費用，所以講蕭條是降低成本的唯一機會。

 

蕭條時成本能壓縮到什么程度，這直接影響到事后企業的經營及成長的可能性。蕭條時競爭更加激烈，價格連續下降，在這種情況下仍能贏利，這樣的成本，這樣的企業體質，在蕭條結束后，銷售額增加三成、五成、一倍時，利潤就非常可觀。

 

就是說，蕭條期降低了成本，改善了企業體質，以至低價仍能贏利，那么，一旦景氣恢復，利潤就開始大幅攀升。在蕭條期打造的筋肉堅實的企業體質保證了高收益。我總強調達不到10%的利潤率就算不上經營，但是正因為經歷了蕭條期降低成本的努力，才形成了高收益的企業體質。“因為蕭條，虧本也是沒辦法的事”，如果抱著這種態度，那么即使景氣恢復，取得的利潤也是微乎其微的。

 

蕭條時即使營業額減半，仍能擠出利潤，形成這種體質，一旦營業額上升或恢復，就能實現高利潤。困難時降低成本，好像是逃避困難，是苦肉計，但這決不是消極的對策，這將成為企業實現再次飛躍的有力武器。

 

抓住蕭條這個機會，花心血與員工共同努力，徹底削減成本，“走廊里的燈關掉，廁所里的燈也關掉”，與員工一起，從所有方面削減經費，這種努力在企業發展中是必不可少的。蕭條期降低成本如能成功，景氣恢復后，就能轉化為高收益企業。所以說：“蕭條是高收益之源。”

 

我一直在說蕭條是成長的機會，蕭條本身當然是不好的，但蕭條期削減成本的努力，打造出一個再次飛躍的“節”，企業因此會變得更加強大。所以，我們經營企業必須將蕭條當做機會并緊緊抓住。

 

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