【華典智慧】阿米巴經營模式下營銷系統重構

發布時間：2019年2月28日 信息來源：華典智慧 瀏覽：98097

    營銷的系統能力是企業最為關鍵的一部分。在企業成本中，原料成本、財務成本、制造成本、營銷成本都是需要關注的。
今天的市場環境中有三個制勝的關鍵因素：速度、創新、全球化。這三個關鍵因素對競爭特點的影響會圍繞著市場價值全面深入地展開。我們只有不斷地努力，以自身的變化來應對市場的變化，才能保持競爭中的地位。因此營銷型的組織非常需要進行阿米巴模式的改造，從而真正實現全員參與經營、效益最大化的企業目標，也能夠實現滿足員工物質和幸福的需求這個終極目標！

    阿米巴經營模式就是把企業分成若干個能夠獨立核算的小型組織，即阿米巴組織。每一個小的阿米巴組織都是一個獨立的利潤中心，可以及時計算自己的利潤。阿米巴組織之間也是客戶與供應商之間的關系，通過內部協商和簽訂內部協議確定相互之間的買 賣交易關系。
    1.營銷系統需要阿米巴經營模式
    一直以來，很多人把阿米巴經營模式更多地運用于制造型企業，特別是生產部門如何控制成本？如何擠出更多的利潤？其實這并不全面的，稻盛和夫是想實行“實現全體員工共同參與經營”，調動起全體員工的積極性，這不僅僅是針對于制造部門。
在中國，營銷部門是企業最大的利潤來源部門，我們如果一味的強調“節流”而不去做“開源”這樣的企業也是做不大的。這樣我們可以借助阿米巴經營模式，創造性地把企業與市場融合在了一起，成功地引入價格機制，將外部激勵帶到了企業內部，使得原有的低能激勵高能化，充分調整營銷部門開源的積極性，這顯然有助于提高企業的利潤，激發了企業活力，提高了企業的競爭力。
    2.營銷部門非常適合阿米巴經營的理念
    阿米巴式的營銷是一場營銷模式的革命，不僅將營銷團隊劃小獨立經營單元，更重要的是打破舊有職能的局限，重新定義營銷與其他部門之間的關系，能在競爭對手之前把握客戶需求，推動用戶體驗，同時將市場壓力有效傳導到公司內部，完成公司平臺化、營銷團隊創業化的轉型！
    3.營銷阿米巴化在中國的實踐價值
    現代市場經濟的條件下，我們不得不考慮市場競爭給企業帶來的沖擊，在價格戰越打越酣時，企業如何保持競爭優勢，阿米巴經營模式給我們帶來思考。

    首先，一般我們提到降低成本，會想到制造成本和營銷等間接費用的降低，從供應商處盡可能地以低價格采購。營銷部門作為制造現場和客戶的中介，市場價格一旦波動，由于營銷部門的傭金比例不變，所以其利潤會受到影響，此時如果僅要靠營銷部門主動與制造部門溝通來商討降低成本的對策，在有限的內部利潤去探討分成，還不如同時向外擴大利潤來源，更多的推動營銷部門的價值創造潛力，所以在中國的企業中推行阿米巴式營銷有非常重要的實踐價值，具體體現在以下四個方面：
（一）激發營銷人員的潛能
    在中國的市場上，很多的營銷部門都是實施區域管理制，企業總部一旦將市場劃給某個營銷團隊，這個營銷團隊可以說是這個區域的“土皇帝”了，手里一邊攥著公司總部的支持，一邊圈著自己的地（掌握本區域的客戶），用高費用實施關系營銷，導致公司總體利潤上不去。如果導入了阿米巴式營銷后，給營銷團隊“尊重、放權和獨立思考”，正如海爾所做到的那樣，對于劃定市場每一個自主經營體，提出“留足企業利潤，掙足市場費用，超利分成”的奮斗目標，給了你市場，定了目標，多出來的部分都可以成為你們營銷部門的利潤分成，讓每一個人都成為自己的老板，這樣營銷人員形成為自己做事，是花自己的錢，就會自然而然的做到節約營銷成本，同時不斷地去開發更多的市場，營銷人員的潛能就被激發出來了。
（二）挖掘市場潛力，把握市場機遇
    導入了阿米巴式營銷后，營銷人員自己給自己打工，多勞多得，這樣營銷人員會主動的去尋找更多市場機遇，正如海爾的趙峰說“原來工作任務都是領導確定，遇到困難，會有借口，反正是領導安排的，可現在不行了，市場決策權就在我這里，目標是我自己定的，可以投入什么樣的產品，投入什么樣的用戶服務方案這是我自己的事，它時刻都在考驗我對市場的敏感度。真是不敢有絲毫的懈怠。”這樣就逼著營銷人員不斷地走入市場，去挖掘市場潛力。
（三）企業變成老板與員工雙贏的平臺
    導入了阿米巴式營銷后，企業貫徹稻盛和夫的理念：“首先要讓員工幸福、高興，這樣員工就會發自內心拼命工作，公司的業績就能提升。然后，對股東的回報也就增加了；同時也為顧客提供良好的服務，員工幸福也就是對社會和諧做出貢獻，為社會做出回報。”讓每個人都能創造出自己能夠創造的價值，每個人都能夠分享自己的增值，讓每個人都成為自己的 CEO。員工有了動力，企業有了更多的利潤與人才，提升了企業競爭力，企業變成老板與員工雙贏的平臺。
（四）將市場的壓力向企業內部傳遞，實現全員參與的經營和營銷。
    企業存在最根本的價值在于滿足客戶的需求，實現客戶價值。管理大師彼得德魯克認為，企業成果的取得取決于企業外部的顧客。但隨著公司規模的擴大，部門的增加，越來越多的部門和組織往往感受不到市場，與客戶隔絕。這種方式與部門設立的初衷往往背道而馳。
常見的現象：銷售人員將產品銷售出去了，生產或者服務部門卻由于怠慢導致客戶丟失，或者直接挫傷銷售人員的積極性。
阿米巴經營模式下，銷售部門是生產人員的客戶，直接代表客戶具有采購和支付報酬的權力。也具有向生產人員的產品交付進行計劃、監督、索賠等職責，真正實現將市場的外部壓力向內部進行傳導！
    同樣，企業制造阿米巴勞動效率提高，產能過剩，出現機會損失時，導入了阿米巴式營銷后，營銷阿米巴可以根據共同利益目標，追加訂單，將營銷擴大，規避機會損失。因此，注重利益鏈條的完整性，企業就可以實現營銷和公司的效率和經營成果。

那么營銷組織如何實現阿米巴的轉型
 1.劃分阿米巴首先將銷售團隊拆分成若干組，每組人數結合自身行業特色進行確定，但是要盡量每組人數保持一致，而且每組之間的銷售水平能力盡量相同。
 2.團隊競爭機制這種銷售機制類似于寶潔各個部門的阿米巴，寶潔公司阿米巴按照業務進行劃分，但是允許不同阿米巴之間研發不同的產品，雖然可能造成了一定的研發費用的浪費，但是卻形成了阿米巴之間的競爭機制.
 3.制定明確的激勵導向再好的組織結構，如果沒有績效的導向都只是一個搖搖欲墜的空殼，無法發揮實質性的作用，設置一定的激勵，對于銷售業績較好的幾個阿米巴采用高額的獎金的方式，調動阿米巴的積極性，當然這種激勵體制的建立可以是阿米巴之間，也可以是制定一個業績標準，超過的給與獎勵，在制定標準時切忌標準不易過高和過低，過高會挫傷阿米巴積極性，太低的話起不到打造阿米巴的作用，建議將指標定在80%(也就是保證能有20%的阿米巴團隊能夠得到這個獎勵，只有這樣才能夠充分調動阿米巴的積極性)。
當然為了實現阿米巴之間的競爭，華典顧問劉文敏老師還是建議采用阿米巴之間的業績競爭，采用阿米巴之間的競爭還是要注意上面提到的一點，就是要盡量保證每個阿米巴之間的銷售水平不相上下，為了在競爭初期有一個相對公平的起點，同時在競爭的同時要去規模化，這其實是很多家企業會犯的一個錯誤。擁有5人的銷售團隊與擁有10人的銷售團隊的銷售業績是無法進行比較的，想要時間5人阿米巴和10人阿米巴之間的競爭，只能夠按照人均銷售業績來進行比較。
當然，在對好的阿米巴進行獎勵的同時們也應該對表現較差的阿米巴進行一定的處罰措施。
綜上所述，營銷型的組織非常需要進行阿米巴模式的改造，從而真正實現全員參與經營、效益最大化的企業目標，也能夠實現滿足員工物質和幸福的需求這個終極目標！