【華典阿米巴】支撐阿米巴經營的經營哲學（一）

發布時間：2022.10.15   信息來源：華典智慧   瀏覽：2896

阿米巴經營要求各阿米巴不懈地努力以提高“單位時間核算”，其方法有“提高銷售額(生產總值)”、“削減經費開支”和“縮短時間”3種。提高銷售額(生產總值)，只要能夠確保更多的定單即可，降低經費開支就是要減少無謂的浪費，而縮短時間則是要提高工作效率。

領導雖然在經營過程中都在實踐這些方法，但是為了提高核算狀況，還是有一些不可或缺的要點。在此，從中挑選出尤為重要的幾點加以說明。

一：定價為經營之本

阿米巴的收入來源是將產品銷售給客戶的金額。為此，如果是定單生產的情況，那么客戶定單金額的大小直接影響到各制造、銷售阿米巴的核算狀況。而左右這一定單金額的關鍵因素就是產品的“定價”。

京瓷在創業之初，只能生產弱電用高頻絕緣材料的陶瓷零部件。我對這種單一產品的經營感到擔憂，所以奔走于生產需要絕緣材料的真空管和顯像管的廠家，希望獲取些定單。

當時，大客戶的業務早已被先發的陶瓷廠家所壟斷，所以當我們這家剛成立不久的零散企業的銷售員上門推銷時，經常會被告知“如果價格便宜，我們會考慮購買你們的產品”。當我們的銷售員報價之后，對方又會說“其他公司的價格要比你便宜15%”。于是銷售員趕緊回來修改好報價表，再拿去見客戶。客戶就是通過這樣的討價還價來權衡供貨商。

銷售以八五折的價格拿到定單之后，制造部門就不得不在此基礎上進一步降低成本，非常艱難。于是我對銷售員說了如下這番話。“你這樣輕易地降價而使制造部門陷入疲于應付的窘境，這是否太不符合常理了?只要價格便宜，當然能夠拿到定單，因此作為一個銷售人員，只會用這種方法取得定單，根本不值得褒獎。銷售的使命就是看清客戶能夠欣然接受的最高價格，讓客戶認為'這個價格可以’。低于這個價格當然定單就會源源不斷，但高于這個價格就會拿不到定單，銷售必須能夠準確地判斷出這個極限點。”

如果售價過低，那么再怎樣努力削減經費也不會改善核算狀況。而如果售價過高，就會出現滯銷的現象，使庫存堆積如山。所以，領導必須對銷售員收集來的信息進行徹底的分析，在準確掌握市場和競爭對手動向的基礎上，正確認識自家產品的價值，然后進行定價。定價是決定經營成敗的關鍵，領導必須全神貫注。

二：實施定價與降低成本的聯動

無論是定單生產還是庫存銷售，如果是價格競爭激烈的商品，按照客戶所要求的價格是無法取得核算平衡的。即便如此，為了事業的長期發展，雖然當時會出現虧損或者價格跌破成本，也會硬著頭皮去接定單。在這樣的情況下，在定價的同時為了取得核算平衡，就必須考慮如何才能降低成本。

比如能否以半價購買到所需的材料，或是研究省錢的資材采購方法。如果行不通的話，就修改設計，使修改后的設計能夠創造出利潤。售價是由市場所決定的，為了使核算取得平衡，不僅要在材料方面降低成本，而且還必須修改設計和制造工藝，不斷鉆研創新。

也就是說，領導在定價時，必須同時考慮降低成本的方法。而且，還必須當即指示制造部門毅然決然地進行成本削減，指出降低成本的方法。

三：強化每一個阿米巴組織

阿來巴經營把公司劃分成多個單獨操作的阿米巴組織，把其經營全權委托給各自的阿米巴領導。所有的阿米巴領導都有責任出色地運作受委派的事業，完成自己制訂的計劃。特別是統轄多個阿米巴的事業部長，在督促所有的阿米巴完成計劃的同時，還必須提高其核算狀況。

因此，京瓷從未有過如下的想法，即一個阿米巴的核算滑坡能被其他阿米巴出色的核算業績所彌補。例如，用新工藝和新技術改進產品的制作方法時，事業部長理所當然地應該降低整個工序的成本，然而在此之前必須努力提升各道工序阿米巴的核算狀況。即使通過把新技術引進到某道工序，提升了制造部門的整體核算狀況，但也決不允許該道工序的核算持續惡化。如果事業部長在經營過程中缺乏這種意識，那就容易使其變得松散，以至于最終影響到事業部整體的核算狀況。阿米巴經營的基本思路就是通過各個部門努力提高各自的經營狀況，從而提升公司整體的業績。

為此，擔負各部門責任的領導對于其他部門提出的不合理要求，不能唯唯諾諾地妥協。哪怕是事業部長提出的不合理要求，也必須有與之爭論的魄力和膽識，否則就談不上經營。重要的是必須從公司整體利益出發，努力維護各自的組織。

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